בימיה הראשונים של הדמוקרטיה הרוסית רכש תושב המדינה את זיכיון ההפעלה של מקדונלדס במוסקבה. המדינה, שעד לאותם רגעים היתה ידועה לשמצה בזכות התורים הארוכים ללחם ולמוצרי יסוד, עשתה היסטוריה כאשר ביום הראשון לפתיחתו של סניף מקדונלדס במוסקבה עמדו בתור לביג מק וצ'יפס לא פחות מ-50 אלף איש. לו היה מדובר בחנות פרטית לממכר המבורגרים - תור שכזה לא היה מדומיין בכלל.
בשיטת המסחר מבוססת הזכיינות, שהומצאה בארצות הברית, החברה המזכה מעניקה לזכיין את הזכות להשתמש במותג שבבעלותה, לרבות שימוש במוניטין, סימני מסחר ושיטות עסקיות מוכחות, למטרת מכירת שירותים ו/או מוצרים שונים לקהל הרחב, בתמורה לתשלום ו/או תמלוגים מערך הפדיון שמעביר הזכיין לחברה המזכה. כך יכול הזכיין לנצל לטובתו את המוניטין שצבר המותג לאורך השנים, בעוד בעלי המותג מגדילים את כמות הסניפים ואת הפרישה הגיאוגרפית ללא השקעה כספית ניכרת.
קפה, בגדים או פיצה?
הזכיינות היא שיטת הפרישה המועדפת בשוק הקמעונאי כמעט בכל תחום צרכני: מזון, אופנה, חינוך, בריאות, ועוד. אחת הסיבות להצלחתה היא זהות אינטרסים בין הזכיין לבין החברה המזכה. סיכויי ההצלחה של הזכיין תלויים במוניטין החברה המזכה, בעוצמתה הכלכלית ובידע הרב שצברה, בעוד לחברה יש אינטרס להמשיך ולפתח את כל אלה לטובתם של הזכיינים.
הסכם הזכיינות מעניק לזכיין ליווי בהקמת הסניף, הדרכת הצוות, שימוש בחומרי הגלם המיוחדים של המותג וכן מחירים נוחים מול ספקי המותג. החברה המזכה היא גם זו שדואגת לפרסום ולחשיפת הסניף החדש ומקפידה על פיקוח על הזכיין, לשמירה על איכות המותג.
כאשר הזכיינות מתוחזקת ומטופלת כראוי, היא יעילה וקוצרת תוצאות והישגים מרשימים. הצלחתו של הזכיין מהווה עבורו, לעיתים, מנוף לפתיחת סניפים נוספים של המותג, והיו מקרים בהם זכיין רכש את המותג ו/או את החברה המזכה בעצמו. גם לחברה המזכה יש אינטרס ברור: זכיין מצליח וסניף מרוויח יביאו זכיינים נוספים לפנות אליה ולבקש זיכיון.
עסק חדש או עסק מוכר?
יתרון בולט בשיטת הזכיינות הוא האפשרות להקים עסק משגשג, המוכר כבר ביום הראשון לפתיחתו, מבלי הצורך להחדיר מותג חדש לשוק. סיכויי ההצלחה של עסק חדש במודל הזכיינות גבוהים בהרבה מעסק חדש פרטי. הסטטיסטיקה מצביעה על כך שבישראל, 60% מבעלי העסקים החדשים סוגרים את העסק לאחר שנת הפעילות הראשונה, בעוד אצל הזכיינים אחוזי סגירת העסק בשנה הראשונה נמוכים משמעותית, ומדובר על פחות מ-20% אחוז.
יזם פוטנציאלי, המעוניין להיכנס לתחום הזכיינות, יצטרך לבצע בדיקות מעמיקות בטרם ישקיע את כספו בחברה כזאת או אחרת. היצע הזיכיונות בימים אלה מגוון למדי, ומומלץ לבחור זיכיון שמתאים למטרותיו של היזם וליכולתו. כמו כל עסק, סיכויי ההצלחה והרווח עולים ככל שליזם יש ידע רלוונטי ו/או ניסיון בתחום הנבחר.
ניהול, ניהול, ניהול
מלבד תשלום דמי הזיכיון ותמלוגים לחברה המזכה, הזכיין הוא המממן את עלויות ההקמה של הסניף, את עלויות הניהול השוטף, את ההיטלים השונים, את שכר היועצים והעובדים ועוד. מתבקש, אם כן, לבדוק מהו הסכום אותו היזם מוכן או יכול להשקיע בעסק החדש. כזכור, המטרה היא להפיק רווחים גבוהים ככל האפשר, ועל כן יש לבנות תכנית עסקית ברורה, מקיפה ומקצועית הלוקחת בחשבון את כל העלויות הנדרשות.
מומלץ לבחור חברה מזכה שחרטה על דגלה ניהול איכותי, הקפדה על נהלים וביקורות מדוקדקות. חברה שמבינה, שהדרכה צמודה לזכיינים ולעובדים תשמר את המותג כחזק ומצליח. ניהול קלוקל מצד החברה המזכה עלול לגרום לנזקים בלתי הפיכים לזכיינים ואף לקריסתם ולקריסת החברה עצמה. בדיקות של כשלונות העבר הראו, חברות מזכות שכשלו, כשלו בהבנה והפנמה של שיטת הזכיינות: הן יישמו את המודל באופן חלקי ודילגו על שלבים מהותיים בעת הקמת המותג.
עצור! הסכם זכיינות לפניך
להסכם בין החברה המזכה לבין הזכיין חשיבות קריטית ביותר ויש לבחון אותו בעין מקצועית ומיומנת בטרם החתימה. במקרים רבים ההסכם הוא קשיח, וקובע כי היזם ישלם לחברה המזכה חלק ניכר מהרווחים, בעוד רוב הסיכונים מוטלים על כתפיו. ככל שהיזם בחר מותג שהוא מאמין בו ומתחבר אליו, עליו לבדוק האם החברה מוכנה להשקיע בסניף אותו הוא מבקש להקים, לרבות פרסומו ומיתוגו. כמו כן, עליו לבדוק היטב את הסכם הזכיינות ולדאוג לאינטרסים שלו במידת האפשר, לרבות עלויות המוצרים, חלקה של החברה המזכה בפדיון ו/או בתמלוגים, נקודות יציאה מההסכם ועוד.
תחומים משפטיים רבים מעורבים בעסקת הזכיינות: דיני חוזים, הדין המסחרי, דיני עבודה, דיני מקרקעין, שכירויות, רישיונות עסק ועוד. הזכיין נדרש לחתום על מסמכים והסכמים רבים, ומורכבות העניין אף גוברת אם מדובר במספר שותפים החוברים יחד לזיכיון משותף. מומלץ ללוות את התהליך ביעוץ משפטי עצמאי, שאינו תלוי בחברה הזכיינית, לשמירה אופטימלית על האינטרסים והרווחים של הזכיין.
*הכותב הוא עורך דין העוסק במשפט מסחרי אזרחי מרצה למשפט מסחרי.
**המידע המוצג במאמר זה הנו מידע כללי בלבד, ואין בו כדי להוות ייעוץ ו/ או חוות דעת משפטית. המחבר ו/או המערכת אינם נושאים באחריות כלשהי כלפי הקוראים, ואלה נדרשים לקבל עצה מקצועית לפני כל פעולה המסתמכת על הדברים האמור.
המידע המוצג במאמר זה הוא מידע כללי בלבד, ואין בו כדי להוות ייעוץ ו/ או חוות דעת משפטית. המחבר/ת ו/או המערכת אינם נושאים באחריות כלשהי כלפי הקוראים, ואלה נדרשים לקבל עצה מקצועית לפני כל פעולה המסתמכת על הדברים האמורים.
בהכנת הכתבה לקחו חלק צוות העורכים של אתר פסקדין